Une boutique en ligne qui vend et gagne de l’argent

Bilan de 3 années de vente en ligne avec ma boutique Princesse Indienne.

Vendre en ligne est difficile voire très difficile.

Et rien ne vous prépare à ce constat, nous sommes arrosés de slogans type « Multipliez votre CA avec Internet », « Vendre n’a jamais été si facile », etc, par les vendeurs de solutions informatiques.

Sans compter tous les blog e-commerce qui vous abreuvent de billets types « Les 5 astuces pour augmenter vos ventes en ligne de 20% ».

Un discours ambiant général (surtout en 2007/2008), vendre en ligne est facile !

Ce qui est facile aujourd’hui comparé à quelques années, c’est d’ouvrir une boutique sur internet  (avec une solution SAAS, paypal et un statut d’auto-entrepreneur), pas de vendre.

Fin 2007, je présente un business plan à mon banquier pour ouvrir ma boutique en ligne.

La partie budget et bilan prévisonnel (15 pages) est développée par un expert-comptable et basée sur des estimations réalistes; 3 ans plus tard je n’ai pas atteint 50% de ce que j’avais prévu la première année.

Pourtant plusieurs banquiers rencontrés avait jugé le projet fiable mais aucun n’a voulu me prêter de l’argent. Et oséo ne prête que si une banque vous prête l’équivalent, bref le système tourne en rond.

Le journal du net est truffé de boîtes qui lèvent 100 000 euro pour des idées que j’estime très vagues ou à faibles valeur ajoutées, le tout est d’être capable de refaire une levé de fonds quand il n’y a plus d’argent.

Combien de témoignages j’ai pu lire sur ce site où la raison de l’échec fut l’impossibilité de réaliser une 4ème levée de fond…Les phrases magiques de ces business plan sont souvent « On monétisera ensuite l’audience » ou bien « On rentabilisera en développant à l’International ».

A ce titre, je serai curieux de savoir le pourcentage des business plan qui se concrétise les 3 années suivantes, à mon avis inférieur à 10%.

Évidamment sans risques rien ne se fait, qui aurait prédit le succès de Twitter et que cela soit rentable !
En tout cas pas moi. (si vous pensez qu’il faut absolument créer une startup aux USA pour réussir…à lire).

En 3 ans de  gestion d’entreprise, j’ai compris que les banques françaises ne prennent jamais de risques, c’est à se demander comment elles font pour se planter.

A tout ceux qui se lancent dans le commerce en ligne avec 100 € ou 1000 € (c’est pareil) de capital (hors stock), je vous pose la question « Vous espérez gagner combien dans un an ? » ou plus compréhensible pour certains « Vous pensez en vivre quand ? » avec vivre = 3 fois de la viande par semaine et des cadeaux à noël pour les enfants.

A part vendre de la cocaïne à miami à l’aide d’une tronconneuse, je ne connais pas de business ou les coefficients multiplicateurs sont x100 ou x1000 sur la mise au bout d’un an. Le commerce en ligne ne fait pas exception.

1er enseignement, dans le e-commerce, partir avec du capital.

Version 1 de Princesse Indienne

Princesse Indienne ouvre le 15 septembre 2008 avec une SARL (en melody sarl) au capital de 7 500 €.

Je passe rapidement sur le choix technique de la boutique (un sur-mesure pour la V1), j’utilise aujourd’hui magento et en suis pleinement satisfait (toutes les solutions techniques pour créer sa boutique sur Internet).

2nd enseignement, se lancer avec une valeur ajoutée sur la concurrence

De part mon métier d’intégrateur HTML, je disposais du savoir faire et d’un réseau pour créer ma boutique de façon professionnelle et à moindre coût.

J’estimais que pour vendre sur Internet, il fallait une « belle boutique » en terme graphique. Plus tard je comprendrai que ce n’est pas une problématique d’esthétique mais plutôt d’ergonomie, d’efficacité et d’image renvoyée au le visiteur.

J’avais le stock et était déjà parti en Inde.

J’avais déjà été gérant d’une sarl.

Le nombre de boutique mode indienne ou éthnique sur le web était très faible encore en 2008. Donc peu de problèmes pour obtenir de la visibilité sur les moteurs de recherche.

Persuadé dès le départ qu’il fallait de belles photos, j’ai cherché à connaître le millieu de la photo de mode, à m’équiper et à apprendre la photo. Nous avons aujourd’hui notre studio et de bons contacts dans ce millieu.

Studio Princesse Indienne

Dans le prêt-à-porter, la photo fait vendre ou pas ! Mais de belles photos, ça coûte chers (à moins de connaître mes contacts) ou alors cela prend du temps (repassage, prise de vue, repliage, retouches, optimisation, mise en ligne).

3ème enseignement du e-commerce, c’est plein de métiers différents et du temps.

Si vous n’êtes pas prêt à consacrer des heures derrière votre écran, avec la volonté d’apprendre des nouveaux métiers et cela sans gagner d’argent au début (qui peut durer longtemps car comme disait W.Allen, « l’éternité c’est long surtout vers la fin »), alors laisser tomber.

L’erreur typique des nouveaux e-commerçant est de mettre tout leur budget dans la réalisation du site et une fois l’ouverture, attendre derrière son logiciel de messagerie ou passer à une autre activité en pensant que les commandes vont tomber comme la pluie en automne.

La boutique est ouverte, chouette ! Qui la connaît ?

Personne. Votre boutique qui vous à coûté 30 000 € (un magento customisé aux petits oignons), ne vaut strictement rien si vous souhaitez la revendre dans l’immédiat. Et dans un an, deux ans, si vos ventes n’ont pas décollé, votre boutique vaudra moins que rien (d’ici là magento sera en 2.4 alors que vous êtes en 1.2).

Ce qui fait la valeur d’une boutique en ligne, c’est son nombre de visiteurs, ses positions en référencement naturel, sa base client, sa base newsletter, son taux de transformation, son taux de ré-achat par sa base client (et le CA généré…).

4ème enseignements, une boutique en ligne ne vaut rien sans ses visiteurs.

Des visiteurs et encore des visites. Cela peut paraître une lapalissade, mais pas de visiteurs, pas de ventes. J’avais omis dans mes plans de départ cette évidence.

Sachant que le taux de transformation moyen est de 1% dans les prêt-à-porter (100 visiteurs uniques = 1 acheteur donc 1%), que ce taux est concrétisé à partir d’un certains seuils (300/400 visiteurs par jour), il va falloir du monde. Et si possible du beau monde pas des chiens sans colliers qui attérissent chez vous par hasard.

Ainsi avec Princesse Indienne, nous avons des visiteurs qui sont arrivés via les mots clés suivant : femme indienne nue, bracelet avec prenom et payé en liquide, cache avec femme nu, etc. Je n’ai rien à vendre à ces visiteurs (sur ce blog, les recherches sont encore plus rigolotes).

J’ai donc décidé d’apprendre le SEO (c’est quoi le SEO ?). Je pense une bonne décision plutôt que de payer des prestataires dès le début.

Apprendre le SEO

Si je n’ai pas le niveau de certaines SeoRockstar, j’ai obtenu des résultats et si aujourd’hui je devais choisir une agence ou un freelance, je pense savoir mieux l’évaluer.

Le métier de SEO est malheureusement remplis de professeur Tournesol et autres spécialistes de l’assertion ou de l’auto-proclamation. Le SEO est pleins de sous métiers (rédaction, technique, choix des mots clés, etc) mais ce n’est pas non plus apprendre la physique quantique. C’est chronophage certes, mais vous trouverez sur Internet toutes les ressources nécessaires pour vous former. Enfin au vu des tarifs des meilleurs (1000 € la journée…) vous ferez de grandes économies à votre lancement.

A ce sujet, il n’y a aucune règles sur ce que l’on doit internaliser ou externaliser dans son activité. Ce sont des choix qui dépendent de votre culture d’entreprise, de vos priorités et de votre connaissance de soi.

Traffic uniquement naturel entre 1 janvier 2009 et 15 janvier 2012

Créer du traffic et connaître ses visiteurs sont des domaines trop stratégiques dans la vente en ligne pour les confier à n’importe qui ou de ne pas savoir comment cela fonctionne.

Aujourd’hui j’ai la chance pas d’être bon en SEO, mais d’avoir des concurrents (à part 3) qui sont vraiement mauvais ou mal conseillé sur ce métier. Cela aide beaucoup pour être en 1ere page de google.

Il existe une multitude de solutions pour créer du traffic, toutes ne se valent pas et surtout toutes ne sont pas adaptées à votre produit. Une mauvaise utilisation de certains (Adwords par exemple) est de l’argent foutue par les fenêtres.

Je prend ainsi un malin plaisir à taper dans google « sarouel gratuit » ou « bijoux indiens gratuits » puis à cliquer sur les annonces…

Exemple avec  les comparateurs de prix qui m’ammènent un traffic pas suffisament ciblé. Trop de touristes « Ha, tiens des fringues indiennes ! » et viennent sur mon site (donc je paye), regardent longuement mes saris…mais n’achètent pas (he oui, il n’y a qu’en Inde que les femmes mettent un saris au quotidien).

Par contre un lien retour sur un annuaire de l’inde ou une recherche google « sari en soie » transforme beaucoup plus.

Bilan, à trop vouloir faire sois-même, on se perd.

Fin 2010 je décide de basculer le site sur Magento et de faire cela moi-même. J’avais prévu 3 semaines pour ré-intégrer l’ancienne charte graphique puis les produits 1 à 1…bon ceux qui ont intégré magento la 1ere fois devinent que j’ai largement explosé les délais.

Résultat, une boutique à moitié finie et à moitié remplie sur une trop longue période. Chute des ventes significatives.

Toujours mal organisé à cette période et pris par une autre activité  je ne vais pas en Inde refaire le stock, la boutique prend des allures de magasin soviétique. Nouvelle chute des ventes (et du traffic longue traine).

Si 2009 fut l’apprentissage, 2010 le décollage, en 2011 j’ai failli tout gaché…heureusement en fin d’année, je part en Inde (souvenirs 2011), fait de bons choix dans mes produits (malgrés 100 pièces perdus dans le transport…) et récolte mon travail de référencement naturel.

Bilan, la concurrence, un environnement digne du Far West

Parmis mes concurrents, c’est un peu chaqun sa loi, ainsi il y a des boutiques

- sans conditions de ventes et/ou sans mentions légales
- sans statut légales
- avec des conditions illégales (remboursement uniquement en avoir; frais de port non remboursé)
- un n° siret d’auto-entrepreneur indiqué comme RCS de SARL avec 1000 € de capital
- expédié en 24h00…mais de l’Inde (en petit dans les CDV)
- des soldes quand je veux et à « ma façon »
- des avis clients si grossiers qu’ils sont bidons
- des sociétés domiciliées à Hong Kong (boutiques françaises gérées par des français)
- etc

Un an après l’ouverture de Princesse Indienne, j’ai découvert une boutique de vêtements indiens au même nom (enfin « Princesse Indienne » en anglais..), un graphisme alors dans les mêmes coloris que ma boutique, une belle princesse en haut de page…bref j’ai le mec au téléphone, lui ai fait la réflexion sur son nom proche du miens, j’ai eu droit à un viril « Ho, attend ! Il y a longtemps que j’ai eu l’idée ! ». Laisse tomber. Pour info le nom Princesse Indienne est déposé à l’INPI.

Et d’une manière générale en e-commerce, des grosses boutiques en lignes n’hésitent pas à voler photos, textes, à publier des faux avis consommateurs, à truquer leurs statistiques visiteurs (fameux popup under), à utiliser du négative SEO…

Bilan, j’avais sous-estimé ou mal évalué…

- La logistique, les moyens que cela nécessite, la contrainte d’être près du stock, le temps à passer pour préparer les commandes quand elles s’enflamment
- L’Inde. Travailler avec les indiens n’est pas toujours évident, sont très gentils mais…
- La fraude en ligne
- Des stock morts que l’on arrivent pas à écouler
- L’explosion de la concurrence
- Ne compter que sur l’auto-financement pour investir
- Que être sur une niche pose des problèmes de volume pour être rentable

Des clients :

- Comment vous faites pour livrer en 48h00 alors que vous êtes une boutique indienne ? (on est France…)
- Pourquoi vous mettez des pubs sur votre site ? (mes éléments de ré-assurance type logo paypal ou colissimo…)
- Vos vêtements sont forcément taillés petits parce que les indiennes sont minces (mais non…)
- J’ai pas reçu mon colis, rembourser moi !! (heu, cela ne marche pas comme ça…)
- Votre site fonctionne pas ! (elle utilisait internet explorer 3…)
- A quelle heure vous ouvrez ? (toujours ouvert !)
- Je ne peux pas payer par CB, car le Crédit Mutuel n’est pas ma banque (oui c’est la nôtre…)
- j’ai commander une robe et il y a eu erreur avec ma CB du coup j’ai 3 fois le même produit alors qu’en fait il n’y a eu aucune commande. Je souhaiterais recommancer ma commande avec une autre CB mais produit epuisé?? Est-ce vrai ou c’est ma commande qui fausse les donnés informatique?? (on va y arriver…)

Bilan final

Une belle aventure que l’on va continuer avec pour cette année la maturité et pleins de nouveautés.

Nous aurons mis plus d’un an pour sortir des 35% de boutiques en ligne qui ne font pas 10 ventes par mois.

Aujourd’hui, Princesse Indienne vend tous les jours et les soldes ont bien démarées.

Le bilan 2011 sera publié aux alentours de mi 2012.

Volontairement je ne parle pas des réseaux sociaux, le nouveau dada des marketeux pour qui vos fans ou vos amis sont du bétail à bouffer des codes promos ou à être analyser/catégoriser comme des rats de laboratoire (dailleurs des fans cela s’achète maintenant).

Un bon produit, un bon prix, du traffic, un service client TOP et si possible un bon site.

Voici ce que j’ai compris. Revenir au source, bien maîtriser son approvisionnement, avoir de beaux produits, les mettre en valeur, différents des concurrents, les vendre à un prix juste et rentable, enfin être vu par un maximum de personnes. Après ce sont des réglages.

J’estime que j’aurai gagné plus d’argent en ouvrant une pizzeria avec livraison à domicile mais j’aime mon métier et à le sentiment de travailler pour mon futur.

A lire ce billet d’un spécialiste du e-commerce type startup avec objectifs financiers élevés…son constat est sans appel (a lire)

Merci à tout ceux qui m’ont un jour aidé et merci à toutes mes clientes (et quelques clients…).