Beaucoup pensent que marchander est quelque chose de facile et à la portée de tous.
- en France on vous dira : « en marchandant bien, tu peux l’avoir à moitié prix… »
- vous pouvez lire sur Lonely Planet ou le Guide du routard « marchandez fermement dans tel bazaar… »
- des boutiques « mode responsable » qui ne marchandent pas pour « respecter » la valeur du produit…
Bref à tous les entendre, marchander est simple. Ce n’est pas mon avis.
Petite caricature :
Marchander selon les cultures et les pays
Je suis persuadé qu’il est possible de marchander dans n’importe quel pays du monde mais pas de la même façon. Par exemple, essayer de marchander comme au maghreb dans une boutique du 16ème arrondissement de Paris, vous risquez d’avoir des commentaires désobligeants.
Pourtant en s’y prenant bien, aucun prix n’est gravé dans le marbre. Quand une compagnie aérienne achète 50 avions, je suis sûr que Boeing ou Airbus sont près à être « souple » sur les prix ou les conditions de paiement.
Marchander, c’est quoi ?
Imaginons que votre « envie d’acheter » soit mesurable sur une courbe, de 0 (je n’acheterai pas) à 10 (je veux absolument acheter), et que celle du vendeur soit la même, 0 (je ne vendrai pas) à 10 (je veux absolument vendre).
Bien marchander est le point de rencontre entre ces deux courbes.
Le prix n’est qu’un prétexte aux motivations de chaqun puisque vous pouvez acheter hors de prix (vous voulez absolument le produit) et le commerçant peut vendre à perte (il veut absolument vendre).
Quelque soit le prix de vente, dans les deux cas chaqun peut être très satisfait, j’ai mon produit ou bien j’ai réussi à le vendre.
Le marchandage n’a donc rien à voir avec la valeur du produit, tout dépend de la motivation des interlocuteurs.
J’ai ainsi découvert que je pouvais passer de 7000 roupies à 500 roupies parce que sincèrement je ne souhaitais pas acheter le produit et que le vendeur voulait absolument me le vendre.
Prendre le temps
Le premier écueil des touristes est d’acheter pressés.
En général ils ont prévu d’acheter la veille de leur retour et se mettent donc dans une situation physique et psychologique « d’achat rapide et obliger », on prévoit la veille d’aller au bazaar puis de prendre l’avion le lendemain.
Un vendeur « psychologique » le détectera tout de suite, il sera alors en position de force puisque vous avez promis à votre entourage de ramener des souvenirs, vous êtes donc prêts à acheter au prix fort plutôt que de revenir en France et dire à vos amis « Je n’ai pas acheté, c’était trop cher… ».
Le problème n°1 quand on veut marchander rapidement est de savoir la valeur réelle du produit
Comment savoir combien coûte une écharpe 100% en soie ? Comment savoir reconnaître une écharpe 100% en soie et une mixte ? Comment savoir quel est le meilleur endroit en Inde pour acheter une écharpe 100 % en soie ? Il faut du temps pour cela ou alors vous acceptez de payer un prix défavorable (mais qui est souvent inférieur à celui en France d’où une satisfaction psychologique).
A Pushkar j’ai revue une amie qui fait les salons en France. Elle avait trouvé un dessus de lit magnifique, le vendeur demandait 2000 roupies, elle l’a eu à 700 roupies 3 jours plus tard. Nous avons bien discuté mais nous étions d’accord que l’un ou l’autre ne pouvions pas dans nos business respectifs passer 3 jours à discuter tous nos achats…
Prendre le temps, c’est aussi apprendre à connaître son interlocuteur.
Prenez-le temps de discuter de la pluie et du beau temps avec les vendeurs. Parlez de votre pays, faites des compliments ou posez des questions sur le leur, si ils ont des enfants, inquiétez-vous de leur sort. Mettez-vous dans une situation de rencontre informelle comme si vous n’étiez pas venu acheter…attendez que ce soit le vendeur qui remette le sujet.
Ayez de l’humour et de la légerté, cela passe partout.
Prendre le temps de s’apprécier avant de demander un prix. Jouer sur le côté affectif, je veux un prix parce que tu m’apprécie et que c’est réciproque. Pour ça, il faut du temps, un peu de psychologie et un peu de théatre.
Marchandage agressif
Vous pouvez aussi acheter avec un seul objectif : le meilleur prix possible.
Pour cela, pas de sentiments, pas d’affectifs, du bluff, du mensonges et des coups de pressions.
Vous entrez dans une boutique, vous demandez le prix d’un article, le vendeur vous annonce 1000 roupies, vous répondez 400 roupies.
Au mieux il rigole au pire il vous envoi chier…, vous pouvez ajouter que vous allez acheter beaucoup, que vous faites du business dans le monde entier, etc. Même si tout est faux, vous vous rétracterez sur vos promesses au moment de payer (il y en a qui peuvent le prendre très mal).
Si il ne veut pas donner suite vous devez quittez la boutique immédiatement (ne pas revenir sinon c’est vous le dindon de la farce).
Si il vous retiens alors vous pouvez commencer à négocier. A ce jeu là vous pouvez aussi tomber sur très fort, en général il va attaquer très très haut sur les prix.
Marchander est un choix éthique
Le profil de votre interlocuteur est important dans votre marchandage. Il y a des vendeurs, on sent très bien que si il ne vend pas, le soir il ne mange pas, dailleurs souvent c’est lui qui vous invitera dès le début de la rencontre à marchander (je te le fait seulement à 50 roupies au lieu de 100…). Je ne marchande pas ou très peu alors.
Vous trouverez sur Internet des boutiques en ligne « commerce équitable » qui affirment la chose suivante : « Ceux sont nos artisans eux même qui définissent leur prix de vente que nous acceptons sans négociation afin de leur assurer la juste rémunération qu’ils estiment pour leur travail leur permet de vivre convenablement ». Pourquoi-pas si le prix est juste après je reste toujours circonspect sur la notion de « permet de vivre convenablement » (manger de la viande une fois par semaine ou pouvoir acheter un iphone).
Je ne suis pas un spécialiste de l’Inde et encore moins de l’Asie, mais dans beaucoup de boutiques ou bien d’artisants que j’ai rencontré, si vous ne marchandez pas, vous payez votre pashmina aussi cher que à Paris. Ce n’est qu’avec nos fournisseurs habituels que je ne marchande plus, nous avons trouvé un prix gagnant/gagnant, plus de marchandage.
Dans les grandes villes en Inde, les hôtels, taxis, barbiers, boutiques, etc ont tendances à vouloir vous faire payer le prix fort (compter X10 ou X15 le prix normal). C’est limite de l’escroquerie (et je reste poli). Il y a des taxis qui sentent la proie facile, vous feront payer un prix de folie, s’arrêteront sur la route en vous demandant de payer le plein (c’est normal ils vous diront) et vous déposeront à « leur » hôtel en vous expliquant que le vôtre est fermé pour travaux.
Marchander ce n’est pas uniquement pour obtenir un prix mais c’est aussi montrer à votre interlocuteur qui vous êtes. A Delhi il n’est pas rare que je fasse passer une chambre bas de gamme de 2000 roupies à 400 roupies et en 2 minutes, il s’agit d’être ferme et directif sinon vous allez à l’hotel en face.
De même je ne marchande pas la nourriture (j’en ai vu qui marchande tout et n’importe quoi)
On dit souvent que un bon acheteur est avant tout un bon vendeur, c’est vrai. Si en plus vous connaissez la valeur du produit, vous gagnerez beaucoup de temps, beaucoup d’argent et le marchandage n’interviens que pour avoir un « plus » par rapport aux autres.
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